Die meisten britischen Gründer von HealthTech-Unternehmen setzen sich nicht eines Tages hin und beschließen, in den US-Markt einzusteigen. Es ist eher ein schleichender Prozess. Eine Anfrage eines Bostoner Gesundheitskonzerns. Ein Konkurrent, der gerade einen Vertriebsleiter in New York eingestellt hat. Ein Investor, der in Aufsichtsratssitzungen immer wieder dieselbe Frage stellt. Das wachsende Gefühl, dass der heimische Markt, egal wie erfolgreich man dort ist, an seine Grenzen stößt.
Die Frage lautet selten, ob die USA das richtige Ziel sind. Für ambitionierte britische HealthTech-Unternehmen mit bewährten Produkten ist dies fast immer der Fall. Der US-amerikanische Gesundheitsmarkt ist es wert 5.3 Billionen US-Dollar und ein jährliches Wachstum von 7.2 %Allein der Bereich der digitalen Gesundheit wird sich Prognosen zufolge im nächsten Jahrzehnt mehr als verdoppeln. Nirgendwo sonst auf der Welt gibt es vergleichbare Möglichkeiten für das, was Sie aufbauen.
Die eigentliche Frage ist der Zeitpunkt. Bist du jetzt bereit? Oder redest du dir das Ganze ein, bevor die Grundlagen solide sind, oder redest du es dir aus, wenn sie es bereits sind?
Hier sind zehn eindeutige Anzeichen dafür, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist.
1. Sie haben eine echte Produkt-Markt-Passung im Inland, und Sie können es beweisen.
Nicht „Wir glauben, wir haben es.“ Nicht „Wir sind kurz davor.“ Nachweisbare, überzeugende Passung. Kunden, die ihre Verträge ohne Aufforderung verlängern. Empfehlungen, die ohne Anreize eingehen. Eine klare, prägnante Antwort auf die Frage, wer Ihr Produkt kauft, warum und welchen messbaren Unterschied es für das Unternehmen macht.
Dies ist für die USA von enormer Bedeutung, da der amerikanische Gesundheitsmarkt keine Eingewöhnungszeit lässt. US-amerikanische Gesundheitssysteme, Kostenträger und Unternehmenskäufer sind erfahren, haben wenig Zeit und agieren in einem Beschaffungsumfeld mit zahlreichen konkurrierenden Anbietern. Wenn Sie Ihr Wertversprechen nicht präzise formulieren können, werden Sie Aufträge nicht verlieren, weil Ihr Produkt minderwertig ist, sondern weil es ein anderer Anbieter dem Käufer leichter gemacht hat, zuzusagen. Die Unternehmen, die in den USA schnell Fuß fassen, sind diejenigen, die bereits vor ihrer Ankunft genau wissen, was sie an wen verkaufen. Wenn Sie diese Klarheit im Heimatmarkt haben, wirkt sie sich auch auf den US-Markt aus.
☑ Meine Kunden verlängern ihre Verträge ohne dass ich sie dazu auffordern muss.
☑ Ich kann in zwei Sätzen erklären, wer unser Produkt kauft und warum.
☑ Wir verfügen über klinische oder kommerzielle Nachweise, die wir gerne präsentieren.
2. Anfragen aus den USA erreichen Sie bereits.
Dies ist eines der am meisten unterschätzten Signale, das wir regelmäßig bei den britischen HealthTech-Unternehmen beobachten, mit denen wir zusammenarbeiten. Amerikanische Gesundheitssysteme, Einkäufer digitaler Gesundheitslösungen oder US-Investoren melden sich von selbst, ohne dass Sie gezielt etwas dafür tun müssen. Jemand hat Ihre Website gefunden. Ein Konferenzteilnehmer hat Ihre Kontaktdaten weitergegeben. Ein ehemaliger Mitarbeiter des US-amerikanischen Nationalen Gesundheitsdienstes (NHS) hat Sie einem Kontakt in Boston empfohlen.
Wenn das der Fall ist, signalisiert Ihnen der Markt bereits etwas Wichtiges: Das Problem, das Sie lösen, existiert in den USA, die Menschen suchen nach Lösungen, und Sie sind sichtbar genug, um gefunden zu werden. Das ist nicht zu unterschätzen. Die meisten britischen Unternehmen, die in den US-Markt eintreten, müssen ihre ersten Kontakte erst aufbauen. Sie haben sie bereits. Lassen Sie dieses Signal nicht unbeantwortet.
☑ Wir haben Anfragen von US-Unternehmen oder Käufern erhalten.
☑ Amerikanische Kontakte haben sich auf Konferenzen oder über LinkedIn gemeldet.
☑ Wir haben Nutzer oder Testanmeldungen aus den USA, die wir nicht aktiv angesprochen haben.
3. Ihr Inlandswachstum beginnt sich zu stabilisieren.
Dies ist ein Zeichen, das die meisten Gründer nur ungern laut aussprechen, aber es ist einer der ehrlichsten Indikatoren für die Bereitschaft zum Markteintritt. Der britische Markt für digitale Gesundheitslösungen hat trotz seiner Dynamik eine begrenzte Zielgruppe für jedes einzelne Produkt. Wenn Sie an diese Grenze stoßen, wenn die Gespräche über die Projektpipeline wettbewerbsintensiver werden, wenn die Beschaffungszyklen länger werden und immer wieder dieselben Namen auftauchen, sollten Sie sich ernsthafte Fragen stellen.
Erwirtschaftet der Energie- und Ressourcenaufwand für die Verteidigung und den schrittweisen Ausbau des britischen Marktanteils die bestmögliche Rendite? Für viele Unternehmen lautet die Antwort in dieser Phase: Nein. Derselbe Marketingaufwand, der auf den US-Markt mit seinem deutlich größeren Käuferpool und höheren Auftragswerten gerichtet wäre, würde wesentlich mehr Rendite abwerfen. Ein Stillstand im Inland ist kein Problem. Er ist oft das deutlichste Signal dafür, dass man bereit ist, zu expandieren.
☑ Unsere britische Pipeline fühlt sich zunehmend wettbewerbsintensiv an.
☑ Das Wachstum hat sich im Vergleich zu vor 12 bis 18 Monaten verlangsamt.
☑ Wir gewinnen zwar Aufträge, aber das Verhältnis von Aufwand zu Ertrag steigt.
4. Ein direkter Konkurrent hat diesen Schritt bereits vollzogen.
Wenn ein direkter Konkurrent eine US-Niederlassung eröffnet, einen US-Vertriebsleiter eingestellt oder begonnen hat, auf amerikanischen HealthTech-Konferenzen aufzutreten, sollten Sie dies als Warnsignal verstehen. Der US-Gesundheitsmarkt belohnt Beziehungen und Vertrautheit. Ein Käufer, der Ihren Konkurrenten kennt, bereits drei Gespräche mit dessen US-Vertriebsleiter geführt und dessen Fallstudien gelesen hat, ist deutlich schwerer zu gewinnen – selbst wenn Ihr Produkt besser ist.
Der First-Mover-Vorteil in den USA ist real. Unternehmen, die sich zuerst Vertrauen und Sichtbarkeit bei US-Gesundheitssystemen erarbeiten, werden zuerst in die engere Auswahl genommen, zuerst beauftragt und zuerst weiterempfohlen. Zuzusehen, wie ein Wettbewerber dies erreicht, während man selbst plant, ist keine Vorsichtsmaßnahme. Es sind strategische Kosten, die sich mit jedem Quartal summieren.
☑ Ein Wettbewerber hat in den letzten 12 Monaten eine Niederlassung in den USA oder eine Neueinstellung in den USA angekündigt.
☑ Wir beobachten das Auftauchen von US-amerikanischen Unternehmen in unserem Wettbewerbsumfeld
☑ Wettbewerber präsentieren auf US-Konferenzen, an denen wir nicht teilnehmen.
5. Ihre Investoren fragen in jeder Vorstandssitzung nach den USA.
Wenn die USA in Vorstandssitzungen immer wieder Thema sind und sich die Frage von „Denken Sie darüber nach?“ zu „Wann wird es soweit?“ verschiebt, ist das kein Druck, sondern ein Signal zum Handeln. Die Markterschließung in den USA verändert die Unternehmensbewertung grundlegend. Ein Unternehmen, das in den USA bereits operativ tätig ist – selbst mit nur einer Einstellung und zwei ernsthaften Kundengesprächen – ist etwas völlig anderes als eines, das das Thema nur in einer Präsentation erwähnt.
Wenn Sie Ihre nächste Finanzierungsrunde in den kommenden 12 bis 18 Monaten planen und die USA dabei auf Ihrer Agenda stehen, sollten Sie jetzt damit beginnen, Ihre Strategie zu entwickeln – nicht erst, wenn die Runde startet. Investoren wollen Dynamik sehen, nicht nur Absichten. Mehr dazu können Sie hier lesen. Aufbau von Glaubwürdigkeit bei US-Investoren hier.
☑ Die USA tauchen in Gesprächen mit Vorständen oder Investoren immer wieder auf.
☑ Unsere nächste Gehaltserhöhung hängt teilweise vom Fortschritt der USA ab.
☑ Investoren haben konkret gefragt, wann wir in den US-Markt eintreten.
6. Sie haben eine Person, die die US-Expansion leiten könnte.
Dies ist eines der wichtigsten und zugleich am häufigsten übersehenen Anzeichen für Einsatzbereitschaft. In den USA ohne eine namentlich benannte Person, die die Verantwortung für das Projekt trägt und Entscheidungsbefugnisse hat, einzureisen, ist einer der sichersten Wege, 18 Monate und ein beträchtliches Budget zu verschwenden. Es muss nicht unbedingt von Anfang an eine US-amerikanische Person eingestellt werden.
Es kann sich um eine interne Führungskraft im Vertrieb handeln, die bereit ist, sinnvolle Zeit vor Ort zu verbringen, Beziehungen aufzubauen und den Markt zum Funktionieren zu bringen.
Was es nicht sein kann, ist eine kollektive Verantwortung, die auf ein ohnehin schon überlastetes Führungsteam verteilt ist. Die USA sind zu anders, zu komplex und zu wettbewerbsintensiv für einen Ausschussansatz.
Die Unternehmen, die schnell an Zugkraft gewinnen, sind fast immer diejenigen, bei denen eine einzelne Person verantwortlich ist, über die nötigen Ressourcen verfügt und begeistert davon ist, dies zu erreichen.
☑ Wir haben eine namentlich genannte Person, die für die US-Aktivitäten verantwortlich wäre.
☑ Diese Person besitzt das nötige kaufmännische Gespür, um sich in einem unbekannten Markt zurechtzufinden.
☑ Die Führungsebene ist ausgerichtet und bereit, sie angemessen zu unterstützen.
7. Ihr Produkt funktioniert heute für einen US-amerikanischen Kunden ohne eine Überarbeitung.
Das klingt selbstverständlich, stimmt aber nicht immer, und frühzeitige Offenheit spart viel Zeit und Geld. Manche britische HealthTech-Produkte müssen grundlegend überarbeitet werden, um in den USA eingesetzt werden zu können: unterschiedliche Compliance- und Datenrahmen, andere Integrationsanforderungen mit US-amerikanischen EHR-Systemen und andere regulatorische Vorgaben.
Keine dieser Hürden ist unüberwindbar, aber sie brauchen Zeit und verändern Ihren Expansionsplan erheblich.
Wenn Ihr Produkt heute schon von einem US-amerikanischen Gesundheitssystem ohne größere Umstrukturierungen eingesetzt werden kann, ist das ein echter Wettbewerbsvorteil. Es bedeutet, dass Sie schneller als die meisten anderen vom ersten Mitarbeiter zum ersten Pilotprojekt gelangen können.
Falls ein Umbau erforderlich ist, sollte der Umfang klar definiert werden, bevor mit den Ausgaben für die US-Geschäftstätigkeit begonnen wird, denn das Teuerste beim Markteintritt ist die Generierung von Kundeninteresse an einem Produkt, das noch nicht marktreif ist.
☑ Unser Produkt kann heute noch für einen US-Kunden eingesetzt werden.
☑ Wir verstehen die für uns relevanten US-amerikanischen Compliance- und Datenschutzbestimmungen.
☑ Wir haben uns die US-amerikanischen Anforderungen an die Integration von elektronischen Patientenakten angesehen und haben eine Meinung dazu.
8. Sie haben mindestens 12 Monate Zeit, um dies ordnungsgemäß durchzuführen.
Die Unternehmen, die bei der Expansion in den USA am meisten zu kämpfen haben, sind nicht diejenigen mit schlechten Produkten oder Ideen. Es sind diejenigen, die die Anstrengungen unterfinanziert und beim ersten Anzeichen von Schwierigkeiten einen Rückzieher gemacht haben, nachdem sie zwar genug investiert hatten, um zu starten, aber nicht genug, um auch tatsächlich Erfolge zu erzielen.
Wenn Sie für die US-Aktivitäten tatsächlich 12 Monate Zeit einplanen können, ohne Ihr Kerngeschäft zu gefährden, sind Sie bestens gerüstet, um dies erfolgreich umzusetzen. Einen realistischen Eindruck von den Investitionsmöglichkeiten erhalten Sie in unserem Leitfaden zu den wahren Kosten der US-Expansion.
☑ Wir können die Expansion in den USA für 12 Monate finanzieren, ohne das Kerngeschäft zu beeinträchtigen.
☑ Wir haben die Kosten modelliert und sie liegen innerhalb dessen, was wir tragen können.
☑ Die Führungsebene setzt sich dafür ein, das Projekt zu Ende zu bringen, nicht nur damit zu beginnen.
9. Sie haben bereits echte Gespräche mit US-Käufern geführt.
Sie benötigen keinen unterschriebenen Vertrag, um vorbereitet zu sein. Wenn Sie jedoch bereits echte Geschäftsgespräche mit US-amerikanischen Gesundheitssystemen geführt, an einer amerikanischen HealthTech-Konferenz teilgenommen, ein Pilotprojekt mit einem US-amerikanischen Kunden durchgeführt oder ein ernsthaftes Gespräch mit einem potenziellen US-amerikanischen Kunden geführt haben, der die richtigen Fragen gestellt und die richtigen Punkte hinterfragt hat, fangen Sie nicht bei null an.
Diese Gespräche sind wertvoller, als den meisten Gründern bewusst ist. Sie zeigen Ihnen, worauf US-Käufer Wert legen, welche Sprache sie verwenden, welche Einwände Sie entkräften müssen und wie Ihr Produkt in einem anderen Marktumfeld ankommt. Die Unternehmen, die in den USA am schnellsten wachsen, sind diejenigen, die bereits über diese Vorarbeit verfügen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse. Sie verschaffen Ihnen einen entscheidenden Vorsprung.
☑ Wir haben bereits ernsthafte Geschäftsgespräche mit US-amerikanischen Gesundheitssystemen oder Käufern geführt.
☑ Wir haben in den letzten 18 Monaten an mindestens einer US-amerikanischen HealthTech-Veranstaltung teilgenommen.
☑ Wir haben eine Vorstellung davon, wie unser Produkt bei US-Käufern ankommt, basierend auf echtem Feedback.
10. Sie sind seit über einem Jahr „fast bereit“ für die USA.
Das ist das ehrlichste Zeichen von allen. Wenn die USA seit 12 Monaten oder länger auf Ihrer Roadmap stehen, wenn sich die Gründe für die Verzögerung ständig ändern, die Schlussfolgerung aber dieselbe bleibt, wenn Sie sich in Vorstandssitzungen in denselben Gesprächen wiederfinden wie vor einem Jahr, dann lohnt es sich, eine direkte Frage zu stellen: Was müsste eigentlich zutreffen, damit Sie hingehen?
Kein Unternehmen überquert den Atlantik, ohne alle Fragen beantwortet zu haben. Erfolgreich sind nicht diejenigen, die auf absolute Gewissheit gewartet haben. Sie sind diejenigen, die entschieden haben, dass das Risiko des Nicht-Wagens größer ist als das Risiko des Wagens, und die daraufhin eine Struktur um den Schritt herum aufgebaut haben, die ihn beherrschbar machte. Der Markt wird während Ihrer Planung nicht weniger wettbewerbsintensiv.
Ihre Konkurrenten stehen nicht still. Und der Investitionszyklus, in dem sich die USA derzeit befinden, wird nicht ewig andauern.
☑ Die USA stehen seit über 12 Monaten auf unserer Roadmap, ohne dass nennenswerte Fortschritte erzielt wurden.
☑ Die Gründe für die Verzögerung ändern sich ständig, aber das Zögern bleibt dasselbe.
☑ Wir wissen ehrlich gesagt, dass wir bereit sind und auf ein Selbstvertrauen warten, das wir niemals vollständig erlangen werden.
Wie sieht also der erste Schritt aus?
Hier sind die meisten britischen HealthTech-Unternehmen überrascht, wie zugänglich der US-Markt tatsächlich ist. Man braucht kein US-Büro. Man braucht kein komplettes Vertriebsteam. Man braucht nicht einmal eine US-amerikanische juristische Person, um den ersten Mitarbeiter vor Ort einzustellen.
Durch eine Employer of Record-DienstSie können einen in den USA ansässigen Mitarbeiter rechtskonform einstellen, wobei die lokale Gehaltsabrechnung, Sozialleistungen und Steuerpflichten vollständig übernommen werden, ohne überhaupt eine US-Niederlassung gründen zu müssen. Für viele britische HealthTech-Unternehmen ist dies der richtige erste Schritt: Jemanden mit Marktkenntnissen vor Ort gewinnen, Beziehungen zu US-Gesundheitssystemen aufbauen und herausfinden, worauf Käufer tatsächlich reagieren, bevor Sie sich auf eine vollständige Infrastruktur festlegen. Wenn sich die Geschäftsgrundlage bietet, Gründung einer US-Gesellschaft ist der logische nächste Schritt.
Ein Bereich, der britische Unternehmen oft überrascht, ist die kulturelle Dimension. Die Geschäftssprache ist anders, die Erwartungen an das Management sind anders, und die Art und Weise, wie man Vertrauen zu Käufern und Mitarbeitern aufbaut, erfordert Anpassungen. Unser Leitfaden dazu die US-amerikanische Geschäftskultur beherrschen ist ein nützlicher Ausgangspunkt, und unser umfassender Leitfaden zur Expansion von Großbritannien in die USA deckt das gesamte Spektrum dessen ab, was zu erwarten ist.
At Standbein AmerikaWir haben bereits Hunderten von britischen und europäischen Unternehmen bei genau diesem Übergang geholfen. Wir übernehmen die Unternehmensgründung, die Einstellung von Mitarbeitern gemäß Employer of Record, die Gehaltsabrechnung, die Einhaltung der HR-Vorschriften, die Buchhaltung und die Personalbeschaffung, damit sich Ihr Managementteam auf die Geschäftschancen konzentrieren kann, anstatt sich mit der operativen Komplexität des Markteintritts auseinanderzusetzen. Wir wissen, was funktioniert, wir kennen die Fallstricke und wir haben diese Schritte oft genug erfolgreich durchgeführt, um im richtigen Moment schnell handeln zu können.
Wenn Sie die Kästchen auf dieser Liste abhaken, ist ein Gespräch der beste nächste Schritt. Besuchen Sie footholdamerica.com Oder kontaktieren Sie direkt unser Team in Großbritannien.
Foothold America ist ein in Boston ansässiges Unternehmen, das sich auf die Expansion in die USA spezialisiert hat und internationale Unternehmen, vorwiegend aus Großbritannien und Europa, bei der Einstellung von Mitarbeitern, dem Betrieb und dem Wachstum in den Vereinigten Staaten unterstützt. Zu den Dienstleistungen gehören: Einrichtung einer US-Gesellschaft, Eingetragener Arbeitgeber, PEO+ Grenzüberschreitende Unterstützung, Talentakquise und Beratung zur kulturellen Intelligenz.
